塗料大商李冠首：多看一步！天下沒有價格戰

“做生意，要有遠見和想象力”“永遠都要多看一步”“天下沒有價(jia) 格戰，隻有成本領先戰略”“要做最有生產(chan) 力的事情”……如果不是對鄭州格外熟悉，采訪塗料經銷商、河南裝家師商貿有限公司董事長李冠首，可能我就不容易理解他字字珠璣的經驗之談，背後所蘊含的深意。

在鄭州這個(ge) 千年商都，從(cong) 60多米高的二七塔到鄭東(dong) 新區280米高的“大玉米”、285米高的“雙子塔”，拉高的城市天際線，串起了一個(ge) 個(ge) 商圈城市消費新圖景。而在城市的成長中，李冠首的塗料生意也一年一個(ge) 台階，並實現了連年增長，即使難熬的疫情三年亦是如此。

他是如何做到的？

01
要有遠見和想象力

2024年11月16日，中牟新區揭牌。而在春節期間，負責鄭州鄭東(dong) 新區和中牟區域的立邦塗料經銷商李冠首就注意到，《2024年鄭州市政府工作報告》中首次提出“謀劃建設中牟新區，打造鄭州都市圈高質量發展強引擎”。

其實更早之前的2018年春節，李冠首已經注意到鄭州市政府“優(you) 先完成中牟、滎陽、新鄭的撤縣(市)改區，加快推進新密組團、登封組團、鞏義(yi) 組團建設，盡快實現全域城區化”的明確提法。

位於(yu) 中原腹地、黃河之濱的鄭州，是河南省會(hui) ，國家中心城市，中國八大古都之一。近年來，鄭州快速發展，航空港區、鄭東(dong) 新區、經開區等省內(nei) 熱門區域，都在鄭州偏東(dong) 的方向。位於(yu) 開封與(yu) 鄭東(dong) 新區之間的中牟，是鄭開一體(ti) 化戰略持續推進的必經之地。 單就房地產(chan) 發展而言，中牟新區更像一劑強心針，區域發展能級的提高，不僅(jin) 會(hui) 讓房價(jia) “止跌回穩”，而且與(yu) 上述區域融合，形成更大的發展優(you) 勢。

“做生意，要有遠見和想象力。或許是因為(wei) 我們(men) 看準了趨勢，在存量市場的激烈競爭(zheng) 中找到了增量。疫情三年，其中一年鄭州還遭遇嚴(yan) 重水災，以及疫後這兩(liang) 年，我們(men) 的塗料銷售不僅(jin) 沒有受到影響，而且連年都實現了增長。今年還可能再創曆史新高。”李冠首在接受神秘彩金随机派发规则采訪，談及這幾年的整體(ti) 經營情況時，信心堅定，興(xing) 奮且充滿激情。

“雖然現在不少同行都覺得大環境需求低迷，增長乏力，但就我們(men) 負責的鄭東(dong) 區域而言，城市建設擴容，就少不了建材需求，我們(men) 的塗料至少還有5至10年以上的好生意。”李冠首說。

“要有遠見和想象力”的李冠首，正是敏銳意識到城市發展帶給建材行業(ye) 的機遇，而抓住了鄭州向東(dong) 發展的大趨勢，從(cong) 而將塗料生意做得風生水起。

02
永遠都要多看一步

作為(wei) 立邦塗料經銷商，河南裝家師商貿有限公司董事長，李冠首的真實姓名其實叫李關(guan) 收，冠首與(yu) 關(guan) 收同音不同字，但他偏愛用冠首兩(liang) 字，是更喜歡其中的寓意：要做就做到最好，保持熱愛與(yu) 激情，永爭(zheng) 第一。

而這，或許更符合李冠首的特質。李冠首最早在鄭州做快消品，2001年回到老家平頂山開始接觸建材生意做塗料。期間，有不少熟悉的廠家和朋友，看他在平頂山生意做得很好，勸他不如步子再邁開些，格局再大些，在省會(hui) 鄭州發展，會(hui) 麵對更大的市場和區域，可能會(hui) 有更大的收獲。2006年，李冠首回到鄭州，選擇了發展中鄭東(dong) 新區做起了塗料生意。

從(cong) 開始的小品牌，不止一個(ge) 品牌，到主做立邦一個(ge) 品牌，建立“裝家師”團隊，再到立邦塗料、立邦美縫劑防水輔材、立邦塗裝全體(ti) 係，李冠首“格局”打開，銷售實現連年增長，成為(wei) 鄭州區域立邦塗料經銷商中的翹楚。

2024年7月，李冠首榮獲立邦頒發的家裝先鋒獎和輔材先鋒獎。

在李冠首看來，經營塗料也像帶兵打仗一樣，既要麵對客觀環境，也要考慮主觀條件，更要多看一步，多想一步。談及疫情三年消費者生活方式的深刻變化，對行業(ye) 的衝(chong) 擊與(yu) 影響，2021年7月那一次前所未有的河南暴雨災害，以及最近幾年的塗料銷售經營體(ti) 會(hui) ，李冠首萬(wan) 千感慨。

“任何事情，都有正反兩(liang) 麵。疫情讓電商與(yu) 直播爆發，全屋定製、塗裝一體(ti) 化成趨勢。而7.20河南的暴雨災害，本是壞事，但此事過後，原來五年都沒修好的康莊大道到年底就修好了，現在叫永順路。發大水牆上貼那個(ge) 牆紙的全都淹了，脫落了，看清牆紙沒有環保塗料有未來，我徹底放棄了牆紙，專(zhuan) 心做塗料。大水也讓大家更重視工程質量和家裝防水，防黴抗菌防水塗料產(chan) 品很受歡迎。如果我們(men) 改變不了外部的客觀環境，那就從(cong) 主觀上學會(hui) 不斷變通，根據外界變化調整自己的策略，隨機應變地尋找新的發展機會(hui) 。”李冠首說。

總結經驗之道，李冠首說，“要用產(chan) 業(ye) 的眼光看行業(ye) ，用行業(ye) 的眼光看企業(ye) ，用資本的眼光看產(chan) 品，用未來的眼光看現在。要看得更遠，看的比你做的拉高一個(ge) 維度，這就是新的思維，永遠都要多看一步。”

03
做最有生產(chan) 力的事情

天下沒有價(jia) 格戰，隻有成本領先戰略。談及當下塗料市場的內(nei) 卷和激烈競爭(zheng) ，李冠首有點語出驚人。

競爭(zheng) 對手越來越多，大家紛紛降價(jia) 促銷，搶占市場占有率。但降價(jia) 容易，降低成本難。因為(wei) 降價(jia) 意味著“自殺”和“殺他”。李冠首舉(ju) 例，當一家企業(ye) 開始降價(jia) 並導致收入下降時，本身就是在“自殺”，我們(men) 可以形象地將其稱之為(wei) “割肉放血”。不過，促銷降價(jia) 所帶來的殺傷(shang) 力還不止這些。一旦一家企業(ye) 開始降價(jia) ，其麵臨(lin) 的最大難題就是如何降低成本。於(yu) 是，在利潤的驅使下，絕大多數企業(ye) 就會(hui) 做第二個(ge) 動作就是通過“殺他 ”降低成本。很顯然，“殺他” 中的 “他” 指的是用戶，所謂“殺他”就是指企業(ye) ，通過偷工減料的方法坑害用戶。如果我們(men) 把降價(jia) 比作企業(ye) 砍向用戶的第一刀，那麽(me) 通過 “殺他” 來降低成本就是企業(ye) 砍下客戶的第二刀。這樣下去，結果就是企業(ye) 將失去對自己最有價(jia) 值的客戶。

李冠首認為(wei) ，與(yu) 其和競爭(zheng) 對手在同一賽道上大打價(jia) 格戰，不如從(cong) 一開始就走出一條差異化的發展道路。企業(ye) 要想實現差異化發展有兩(liang) 條路可走：要麽(me) 走價(jia) 值創新道路，要麽(me) 采用成本領先戰略。

為(wei) 應對趨勢變化，李冠首率先打造了集專(zhuan) 賣店、別墅之星體(ti) 驗店、塗裝中心三店合一的綜合性立邦大店，麵積達1500多平方，既是調色、塗裝效果的深度體(ti) 驗空間，又是產(chan) 品展示空間，讓看得見的服務觸手可及，呈現在消費者麵前。

“現在來講，如果單一的賣產(chan) 品賺差價(jia) ，其實是越來越困難了。傳(chuan) 統經銷模式、單品模式逐漸向產(chan) 品加服務、供應鏈配套的新模式、新趨勢轉變。美縫劑、貼磚，塗裝防水一體(ti) 化，雙包服務，批發商變服務商，未來將會(hui) 有越來越多的經銷商向服務商、運營商的角色轉變。這是主流趨勢。我們(men) 做三店合一的立邦大店，開拓多個(ge) 渠道，培訓塗裝師，與(yu) 設計師聯動，歸根結底都是強化體(ti) 驗場景，強化交付服務，為(wei) 了生意更好做，贏得好口碑和更多訂單。”

對於(yu) 未來，李冠首非常有信心。而如何繼續實現增長，李冠首對神秘彩金随机派发规则說了一句他最喜歡的一句話：每一分，每一秒，都要做最有生產(chan) 力的事情。