塗料經銷商的三級跳——專訪內蒙古顥澤建築工程有限公司總經理徐斌

我國內(nei) 蒙古自治區的首府呼和浩特，蒙語意為(wei) “青色的城”，寓意著親(qin) 切、質樸和希望。在這座南北最大距離215千米、總麵積1.72萬(wan) 平方千米、360萬(wan) 常住人口的城市裏，徐斌已經做了17年的塗料生意。

從(cong) 全球知名塗料品牌公司一個(ge) 最基層的業(ye) 務員幹起，到成為(wei) 立邦防水廚衛的代理商，成立內(nei) 蒙古顥澤建築工程有限公司，變為(wei) 人人豔羨的“老板”，再到迎勢而變把自己逼成給客戶做私人定製的“設計師”，風雨曆練，經驗沉澱，徐斌徹徹底底蛻變為(wei) “文武雙全”的千萬(wan) 級塗料大商。

01
徐斌初印象

呼和浩特的夏季，短暫炎熱，但月平均氣溫大多在17~23℃之間。神秘彩金随机派发规则到呼和浩特當天，溫度37℃，一如徐斌親(qin) 自開車來接我們(men) 的熱情。

有點哭笑不得的是，因有朋自遠方來高興(xing) 壞了的徐斌，情急之下鼓搗了半天竟沒有把空調調到合適的溫度。他不好意思地自嘲道：“不知道多久都沒有開過空調，不知道怎麽(me) 弄了。”

43歲的徐斌穿著黑色polo衫，身材魁梧，八字挑眉下一雙大眼炯炯有神，再加上說話直截了當，一股北方人熱情豪爽與(yu) 奔放的氣息撲麵而來。

接到我們(men) 之後，徐斌的手機鈴聲時常響起，但為(wei) 了駕車安全，他不得不掛斷或按免提接聽通話。隱隱約約，有的好像是施工團隊，有的好像是工地。而到了店裏，徐斌的手機依舊此起彼伏地響起……

02
從(cong) 業(ye) 務員到經銷商

立邦塗料1992年進入中國市場時，徐斌剛剛十一歲，還是個(ge) 求知欲滿滿的小學生。他可能做夢也沒有想到，立邦塗料將和他結下不解之緣。

2008年，北京奧運會(hui) 成功舉(ju) 辦點燃全民熱情，汶川大地震又讓全民悲痛，振奮自豪的同時讓我們(men) 更加珍愛和保護自己的家園。此時在呼和浩特的徐斌，邁出了他職業(ye) 生涯的第一步。
21歲的徐斌進入了立邦公司，成為(wei) 一個(ge) 基層的業(ye) 務員。

在徐斌的印象裏，1992年，立時集團在中國注冊(ce) 成立第一家公司立邦中國。彼時，立邦將工業(ye) 塗料分為(wei) 八大部分，分別為(wei) 立邦汽車塗料、凱柏立邦汽車塗料、立邦汽車修補塗料、防護塗料、卷材塗料、 一般工業(ye) 塗料、粉末塗料、立邦特種先進塗料。而在 2013 年至 2018 年期間，立邦通過不斷並購細分行業(ye) 的頭部企業(ye) ，得以擴張自身的經營範圍，進一步布局工業(ye) 塗料領域。

徐斌對神秘彩金随机派发规则說，2014-2015年，立邦生產(chan) 了防水，美縫劑，瓷磚背塗膠，粘結劑這些產(chan) 品。那一年立邦豐(feng) 富新的產(chan) 品線，開拓擴大布局。而他，就是在2015年時成為(wei) 立邦防水廚衛的代理商。

從(cong) 一個(ge) 廠家的業(ye) 務員到經銷商的過渡，說起來容易，做起來難。第一次創業(ye) ，困難遠比徐斌想象中多。他對於(yu) 做生意的概念，也僅(jin) 僅(jin) 是從(cong) 影視作品和身邊人了解到。他用初生牛犢不怕虎的勇氣和魄力，從(cong) 店麵選址到裝修，從(cong) 店員招聘到培訓，如同遊戲一個(ge) 個(ge) 關(guan) 卡，一一打通。所幸的是，由於(yu) 在立邦公司有業(ye) 務員的工作經驗，為(wei) 徐斌積攢了不少理論知識，因此在員工及產(chan) 品培訓上，有著更專(zhuan) 業(ye) 更細致的優(you) 勢。

兩(liang) 家店麵，八個(ge) 員工，一年就能夠完成千萬(wan) 的銷量，在西北地廣人稀的城市，人均創造的價(jia) 值比其他城市同行還要高，徐斌創造了奇跡。2018 -2020年，徐斌的團隊還成為(wei) 呼和浩特市最大的美縫施工團隊，銷售額比太原和石家莊這些二線城市還要高。而這距徐斌成為(wei) 經銷商才不過短短幾年時間。

這讓神秘彩金随机派发规则十分好奇，徐斌到底憑什麽(me) 能稱霸呼和浩特市？

03
把工人養(yang) 起來

徐斌認為(wei) 經銷商和消費者雙方處於(yu) 一個(ge) 信息不對等不交互的情況。在找消費者的同時，消費者也在找他們(men) ，如何尋找對方是一個(ge) 巨大的難題。那時，其他的代理商不願意做宣傳(chuan) 工作，太費精力又太費成本，投入和產(chan) 出比低，但他內(nei) 心有一股動力驅使著他去做這個(ge) 事情。他堅定認為(wei) 這個(ge) 宣傳(chuan) 工作，一定要做！

徐斌先是通過業(ye) 主加入到各個(ge) 群聊，在裏麵宣傳(chuan) 立邦的品牌。徐斌多次提到如果沒有立邦的品牌，他不會(hui) 這麽(me) 順利打入業(ye) 主內(nei) 部，主要是業(ye) 主普遍對立邦信任度高。而徐斌從(cong) 防水做起，裝修新房的防水做完接下來就是鋪地，鋪地之後就是做美縫的環節。有了前一次或群裏其他客戶成功合作，一來二去，徐斌更容易獲取業(ye) 主的信任。接下來就是膩子、乳膠漆、藝術漆，業(ye) 主對他的信任度和滿意度越來越高，黏性越來越高……

現在已經明白生意怎麽(me) 做的徐斌，對神秘彩金随机派发规则說，做生意是服務客戶，而客戶最在意的有三個(ge) ：產(chan) 品的質量，價(jia) 格的高低，服務的優(you) 劣。

為(wei) 了能做好服務，徐斌做了一個(ge) 高成本的決(jue) 定：養(yang) 工人。在此之前，整個(ge) 呼和浩特市沒有經銷商會(hui) 把工人養(yang) 起來，養(yang) 工人的成本太高。如果接到了包工包料的單子，當時大家普遍的操作都是隨便市場上找來一個(ge) 工人。而徐斌在美縫這一塊，就一口氣請了十五個(ge) 工人。

在養(yang) 工人之前，徐斌清醒意識到，工人和業(ye) 主的關(guan) 係其實是對立的。工人希望盡快完成工作快速收款，而業(ye) 主希望工人能夠盡善盡美，哪怕晚點交工。為(wei) 了自己的產(chan) 品得到更好的呈現，服務得到更多的認可，徐斌養(yang) 了十五個(ge) 做美縫的工人，每個(ge) 月開基本的工資，再加上提成，被“養(yang) 起來的工人”收入相對穩定，有了歸屬感，又避免了他們(men) 三天打魚兩(liang) 天曬網四處找活幹。徐斌的目的，就是要他們(men) 做到指哪打哪，為(wei) 業(ye) 主提供更好的服務。

養(yang) 工人也為(wei) 徐斌養(yang) 出了好口碑。疫情前在徐斌店麵附近的萬(wan) 錦和泰小區，2100多戶業(ye) 主裏有一半是消費者自己購買(mai) 材料，當時徐斌店裏舉(ju) 行的一場團購就收獲了500個(ge) 業(ye) 主客戶，接下來的兩(liang) 到三年裏又增加到八百多戶。光是消費者到店裏自購材料，徐斌就占了80%到90%。

04
設計未來的“設計師”

然而，塗料經銷商的生意，也並非都是風調雨順。2020年疫情爆發，熬過了艱辛的兩(liang) 年之後，塗料市場環境變差，店裏的銷量雖然正在上漲，但是利潤卻在不斷下降。由於(yu) 線上購貨渠道導致價(jia) 格變透明，消費者即使不從(cong) 線上購買(mai) 產(chan) 品，也會(hui) 去比對價(jia) 格。徐斌認為(wei) ，如今麵臨(lin) 的最大挑戰就是如何保持利潤不下滑，甚至能讓利潤有更大的提升。

做定製化服務，徐斌生生把自己的團隊從(cong) 產(chan) 品銷售變成了塗裝方案的“設計師”。

提升創造力是提升利潤空間的一大秘訣。徐斌除了修繕類和裝修新房的業(ye) 務，還會(hui) 接到商裝的工作，比如創色、公寓，他們(men) 還給一個(ge) 韓餐館做了很多裝修。這讓他意識到，創造力是生產(chan) 力的一部分，還能提高生產(chan) 價(jia) 值和利潤空間。徐斌表示，商裝是別人無法複製的東(dong) 西，在於(yu) 工程客戶的積累和本身的經驗，他提出把原本商裝乳膠漆的部分轉型到藝術漆上，轉化為(wei) 雙包，以藝術漆為(wei) 主導，提升利潤空間。

尤其是呼和浩特去年開設的立邦生活館，讓徐斌再次意識到生活館賣的不是產(chan) 品，而是一個(ge) 體(ti) 驗和方案。他發現客戶對於(yu) 牆麵的個(ge) 性化設計是有高需求的，而這部分客戶以前選擇的更多是壁部的設計，因為(wei) 原來的乳膠漆做不到，而現如今因為(wei) 藝術漆，他覺得壁部的市場或許能夠被藝術漆分割。於(yu) 是徐斌開始嚐試給客戶做私人定製，這一嚐試讓他深刻意識到，客戶一直有很多需求，隻是以前的產(chan) 品做不了。

他想到做設計師，不止做方案，還要做監管。“賣越好的東(dong) 西就是越得去把控服務，提升服務。立邦的品牌足夠紮實，把服務做好了，讓客戶通過服務看到產(chan) 品本身，立邦產(chan) 品價(jia) 值是增值的。“徐斌決(jue) 定給予業(ye) 主高服務性，把服務卷到極致，前期設計配套方案，後期上門給業(ye) 主做監理性服務，給業(ye) 主全體(ti) 係的方案，管家式的服務。

雙包服務是徐斌拓展業(ye) 務和提升利潤空間的首要選擇，銷售材料隻是第一步。如果說銷售材料主要依靠立邦品牌本身的影響力，那麽(me) 雙包就是看經銷商自己的運營實力。雙包可以植入藝術漆等多個(ge) 品類。以前賣材料隻占營業(ye) 額的80%，現在的雙包占營業(ye) 額的80%，這意味著利潤在不斷上漲。

徐斌對神秘彩金随机派发规则說，現在的市場環境不好，從(cong) 批發的角度去看，現在做的不應該隻是塗料，而是建材的整個(ge) 行業(ye) ，多品類經營在單一客戶拿到的總利潤會(hui) 更高。而立邦打造了整個(ge) 行業(ye) 圈的生態產(chan) 品鏈，我們(men) 以立邦品牌的發展為(wei) 導向，發展自身獨特優(you) 勢，挖掘核心競爭(zheng) 力，不斷優(you) 化產(chan) 品和服務。

關(guan) 於(yu) 價(jia) 格，徐斌表示，如果要十年的錢，一年就賺到，但是會(hui) 失去未來，如果一年想賺的錢，用十年去賺，得到的會(hui) 是更多的未來。寶爾汗佛塔是呼和浩特市有名的寶塔，是佛教信眾(zhong) 的朝聖之地。徐斌承接了這個(ge) 寶塔的修繕包工包料，沒有利潤也要做，盡管項目利潤不多，但徐斌覺得，能為(wei) 這座自己從(cong) 小生長的城市做點什麽(me) ，這是他作為(wei) 塗料經銷商的價(jia) 值。

關(guan) 於(yu) 市場，徐斌對神秘彩金随机派发规则說，以前的塗料市場，以新建樓房為(wei) 主，而現在的新建樓房存量過大，房價(jia) 不斷下滑，二手房裝修趨勢越來越明顯。塗料經銷商要緊跟時代趨勢，轉型發展，不能單抓新房裝修，也要關(guan) 注修繕類，商業(ye) 樓、寫(xie) 字樓、商場、酒店的修繕近年的需求越來越多，這是雙包的好機會(hui) 。

在現今險象叢(cong) 生的環境中生存，一個(ge) 成功的經銷商，應該要順勢而為(wei) 。一旦停下前進的腳步，下一步就可能被更大的浪潮吞噬。徐斌說。(神秘彩金随机派发规则)