在四線城市賣出1000萬塗料：從老師轉行經銷商的二十年——專訪立邦大同經銷商、大同市祥邦商貿總經理王天祥

大同擁有“中國九大古都”之一的美譽，卻是山西省GDP倒數第二的城市。在這樣一個(ge) 經濟水平不算高的城市，一個(ge) 學教育做老師的偏偏轉行，“不務正業(ye) ”地做了塗料經銷商，反而做得風生水起，一年幹出近1000萬(wan) 的業(ye) 績。

他就是山西大同經銷商王天祥，他是如何從(cong) 一個(ge) 老師轉行做到今天的？

在2006年，83年出生的王天祥剛剛從(cong) 大學畢業(ye) 走入社會(hui) ，教育學畢業(ye) 的他，一畢業(ye) 就投入到學校裏教書(shu) 育人，一教就是4年。大同的主產(chan) 業(ye) 就是煤，在這個(ge) 煤炭為(wei) 生的城市裏，省裏緊緊掐住煤資源的咽喉。2010年，王天祥走出學校，到了工廠，領著一個(ge) 月900元的薪水，他經常眺望廠房上方不斷冒出的煙霧靜靜飄向遠方。

2010年，王天祥在工廠裏主要的工作就是卸貨和送貨。當時的他剛剛接觸油漆這個(ge) 行業(ye) ，還沒有參與(yu) 銷售業(ye) 務。一直到2012年，他決(jue) 定從(cong) 工廠出來，闖一闖。

當潮流褪去，如何不被浪潮卷走

在大同，立邦的體(ti) 量是最大的，僅(jin) 有一個(ge) 代理商，半年內(nei) 進貨額在400萬(wan) 左右，是兩(liang) 到三百萬(wan) ，其他的品牌譬如，一年大概一百萬(wan) 的進貨額，的代理一年進貨額在二十到三十萬(wan) ，在大同沒有代理商，的銷量也是在四十到五十萬(wan) 。而在工程板塊，三棵樹是做得最好的品牌。

談起過去，王天祥經常覺得最近幾年不是塗料市場的好時代。他對神秘彩金随机派发规则說，回顧過去二十年，2012-2022是飛速發展的十年，2014-2016年是鼎盛時期，2018年塗料市場開始呈現下滑趨勢。最開始工業(ye) 潮的出現，讓他也吃到了時代發展的紅利，那時候的王天祥經常給樓盤送工業(ye) 漆。除了立邦，當年王天祥還做了幾個(ge) 工業(ye) 漆品牌，比如武漢雙虎、山東(dong) 的樂(le) 化、聯迪、河北五峰等。

轉眼到了疫情期間，雖然處於(yu) 封控時期，但實際上營收和利潤仍未受太大影響。而真正全麵放開的時候，反而營收不斷下跌。店麵現在雖然銷量在增加，但是營收和利潤都出現了下降，利潤遠不如前。王天祥第一次出現了深深的無力感。

他向神秘彩金随机派发规则總結，封控期間，大家需要直接調取貨物，靠的是當地的庫存就近的資源，但全麵放開後，外麵大量的貨源進來，內(nei) 卷就這樣開始了。2024年開春的幾個(ge) 月一直在虧(kui) 損狀態，四月之後才逐步回歸正常，開始有營收。王天祥表示自己的兩(liang) 個(ge) 店麵一個(ge) 庫房，房租總共二十萬(wan) ，加上平時七個(ge) 工人以及送貨的一係列費用，總共七十多萬(wan) ，一年下來也就隻能賺到二十萬(wan) ，這二十萬(wan) 還是捎帶著當地的品牌銷售，所有的業(ye) 務利潤大概隻有二十萬(wan) 。

在這樣的情況下，王天祥的銷售裏麵，欠款占據了一年銷售額的百分之二十到三十，也就是說，九百萬(wan) 的銷售額裏麵，欠款就能達到兩(liang) 百萬(wan) ，利潤都在欠款裏頭，收一個(ge) 欠款回來，就算掙錢了，但裏麵還有很多壞賬，而壞賬難收……

深處低穀但他從(cong) 未放棄。為(wei) 了擴展更多的利益空間，現在的王天祥上午駐店，下午在外麵跑市場跑公司，談業(ye) 務和開拓新的合作。王天祥認為(wei) ，現在的環境，無法追求一桶的利潤多高，隻能追求的是單一的品類能夠出多少的量。在提到單品利潤的時候，王天祥十分平靜，他對神秘彩金随机派发规则說，現在的毛利平均在十左右。我們(men) 感到很震驚，純利潤才十個(ge) 點？但事實就是如此，零售的毛利在百分之二十五左右，在今年已經是很高的了，批發更是基本接近沒有利潤，基本的產(chan) 品不超過百分之五。年均批發利潤隻有一到兩(liang) 個(ge) 點。而王天祥的兩(liang) 個(ge) 店的零售加起來也最多隻能占到百分之四十，批發占百分之六十。但盡管如此，在逆境中，他誓要走出一條自己的路。而他漸漸也摸索出了關(guan) 鍵的門道，他提出其實經銷商最困難的是銷售，但是越難的東(dong) 西往往意味著越重要。

“銷售關(guan) 鍵在於(yu) 和裝飾公司、工長打交道，其中最難的還是服務！”王天祥對神秘彩金随机派发规则說，現在的客戶一但對你建立信任，就會(hui) 全然放手，他們(men) 最需要的其實是問題被解決(jue) 。服務是無止境的！如何去挑戰極限，把極限突破是提升服務的關(guan) 鍵的問題。

為(wei) 消費者減少煩惱，提升服務

提升服務最本質就是在為(wei) 消費者減少煩惱，解決(jue) 問題。消費者最擔心的無非就是產(chan) 品的質量與(yu) 服務的質量，產(chan) 品質量差，後續牆麵開裂？很麻煩！服務質量差，後續需要返工？有溝通糾紛？很麻煩！因此，減少各方麵的麻煩就是客戶最重要的需求。

服務方麵，如果再落到細節就是兩(liang) 點：施工和送貨。王天祥有七個(ge) 工人，主要集中在送貨上，所以當他意識到這一點的時候，馬上集中精力培養(yang) 維護工人和施工工人。目前他們(men) 已經給員工培訓了一段時間，從(cong) 顧客的溝通、施工工藝等各方麵進行培訓，避免與(yu) 客戶溝通交流，施工出現問題的麻煩。

在保證送貨時效性的基礎之上，王天祥會(hui) 要求送貨的員工，在送貨到目的地後，把貨物擺放整齊，做好每一個(ge) 細節，減少客戶後續整理擺放的麻煩。他認為(wei) 這樣的客情維護是打通關(guan) 係網的必要條件，和商戶建立起感情基礎，不再是冰冷的交易關(guan) 係。他說買(mai) 賣和情義(yi) 都要在。

王天祥堅信，一個(ge) 成功的經銷商需要做到以下幾個(ge) 方麵：1、有自己的團隊。從(cong) 銷售到施工，都需要有自己的員工。2、挖掘自己的核心競爭(zheng) 力，發揚自己的特色，打造屬於(yu) 自己的獨特優(you) 勢。發揮自己的長處。送貨及時或者客情維護都是一種特色，他認為(wei) 品牌競爭(zheng) 本質上就是人情來往。3、最重要的還是選好品牌和平台，再加方法，事半功倍。

王天祥對神秘彩金随机派发规则說，公司的優(you) 勢首先就是品牌的優(you) 勢，現在的環境和行業(ye) 沒法通過個(ge) 人能力享受到這麽(me) 多。像在大同其他一些市場占額比較小的品牌，經銷商單靠個(ge) 人努力和能力，一年大概隻有幾十萬(wan) ，單靠個(ge) 人努力很難上到多高的高度。對於(yu) 其他經銷商，他建議在這樣的市場環境下，千萬(wan) 不要隨便跨行，如果沒有直係的關(guan) 係，不要輕易跨行，可以發展自己的第二副業(ye) ，嚴(yan) 格控製風險，最主要保持自己的主線不變，堅持老本行，深耕老本行。

據了解，立邦的體(ti) 量在大同是最大的，其他的品牌的市場占額不高，大多數已經沒有批發的渠道。王天祥隻能自己進貨來賣。2023年立邦在大同的銷量近2000萬(wan) 。2024年立邦有望突破2000萬(wan) 的銷量。王天祥表示，今年的目標就是銷售突破1000萬(wan) ，未來三到五年，王天祥將繼續深耕塗料行業(ye) ，在立邦品牌的基礎上，不斷深挖特色產(chan) 品，提升服務質量，把服務落實到每一個(ge) 細節，做客戶最放心的經銷商。