重磅｜2023年中國塗料經銷商經營狀況調查報告發布

2024年3月15日，「中外塗料」聯合「狸巢」重磅發布了《2023年中國塗料經銷商經營狀況調查報告》（以下簡稱報告）。

過去幾年，疫情反複、地產(chan) 結構深度調整、神秘彩金随机派发最高赠送價(jia) 格飆漲、國際局勢衝(chong) 突等多重疊加因素的原因，以及日新月異的新消費趨勢變革，深刻影響了包括塗料在內(nei) 各行各業(ye) 的生存形態。特別是2022-2023年，無論塗料生產(chan) 企業(ye) 、經銷商、塗裝公司，還是塗料行業(ye) 從(cong) 業(ye) 者，都麵臨(lin) 著多年未有的困境與(yu) 挑戰。

麵對房地產(chan) 市場高開低走、開發商債(zhai) 務危機、消費需求乏力、市場疲軟、庫存上升、利潤降低、信心不足、價(jia) 格下行等艱難險阻，塗料企業(ye) 和經銷商們(men) 使出渾身解數，積極應對新變化，打破傳(chuan) 統羈絆，利用新零售新渠道新工具新玩法，探索新發展路徑，轉型、重啟、歸零、聚智、破局、突圍，為(wei) 中國塗料市場的穩定、健康和可持續發展，貢獻了不可低估的堅強力量。

為(wei) 及時了解2023年經銷商的實際經營情況，充分了解經銷商當前麵臨(lin) 的壓力和實際困難，推動和促進行業(ye) 健康可持續發展，「中外塗料」和「狸巢家居」聯合開展了“2023年全國塗料經銷商經營狀況調查”活動。

通過對全國範圍內(nei) 的720家不同主營品類的中、大型規模（300萬(wan) -6億(yi) ）塗料經銷商的調查和研究，洞察經銷商的經營、管理、效率和發展趨勢，揭示經銷商市場運營以及上下遊合作的挑戰和機遇，為(wei) 經銷商和品牌商的合作升級提供前沿一手信息和啟發借鑒。

基於(yu) 「中外塗料」對經銷商20餘(yu) 年的研究和洞察，總結出中國塗料經銷商的演進曆程，以時間軸將塗料商貿流通領域劃分為(wei) 6個(ge) 時期，即檔口主義(yi) 、倉(cang) 配主義(yi) 、品牌主義(yi) 、品類主義(yi) 、渠道主義(yi) 以及消費主義(yi) 。

在發展中，經銷商也從(cong) 過去的資源型生意、關(guan) 係型生意、個(ge) 體(ti) 型生意向資金型生意、專(zhuan) 業(ye) 型生意和公司型生意轉變。

既然是專(zhuan) 業(ye) 型和公司型生意，「中外塗料」也梳理出塗料行業(ye) 的5類經銷商類型，即倉(cang) 配經銷商、品牌經銷商、品類經銷商、渠道經銷商和平台經銷商，並對不同類型的經銷商進行標準釋義(yi) 的闡述。

基於(yu) 「中外塗料」對經銷商群體(ti) 的分類認知，曆時3個(ge) 月時間，對國內(nei) 共720家塗料經銷商進行深度調研，覆蓋9個(ge) 細分塗料品類，包括內(nei) 牆塗料、藝術塗料、仿石塗料、工程塗料、工業(ye) 塗料、家具塗料、防水塗料、瓷磚膠、美縫劑等品類。

房地產(chan) 市場高開低走、開發商債(zhai) 務危機、市場信心不足、產(chan) 品價(jia) 格下行等挑戰，對經銷商是重大打擊；城鎮化、四五線下沉市場；舊房翻新及城中村翻新；非住宅領域塗料市場增長；消費者需求多樣化，更理性消費。

87%的經銷商認為(wei) ，經營環境一般及較差。隻有13%的經銷商認為(wei) ，經營環境較好；

01
廠商合作職能趨勢變化

經銷商要可持續發展，首先要看與(yu) 品牌商的合作關(guan) 係。這是基礎。

通過調研發現，經銷商的品牌合作職能不斷提升，逐漸向全麵化發展。尤其在品牌合作管理職能對比往年有顯著增加。中小型品牌商表現更為(wei) 突出。

經銷商體(ti) 量越大，與(yu) 品牌商的合作緊密度越深！但相愛相殺。

大品牌的區域市場渠道扁平，分割大經銷商原有的市場區域，對大經銷商來說是一種威脅！

02
銷售目標達率不到一半

2023年是疫情開放的第一年，很多企業(ye) 和經銷商都信心滿滿，但2023年出乎意料，成為(wei) 大家“”“受傷(shang) ”的一年。

經調查，各品類塗料經銷商的銷售目標達成率不到一半！藝術塗料經銷商的目標完成率約為(wei) 40.90%；但消費者對藝術塗料的接受度越來越高。仿石塗料經銷商的目標完成率約為(wei) 38.50%。

瓷磚膠、美縫劑等經銷商達標率較好，分別為(wei) 46.5%、44.60%。由此可見，輔材類產(chan) 品市場融合度好，相對容易上量。

工業(ye) 塗料經銷商的目標完成率為(wei) 42.20%，相對比較穩定；

工程塗料經銷商的目標達成率為(wei) 5.8%，側(ce) 麵見證了房地產(chan) 市場的疲軟。塗裝經銷商的壓力非常大。

家具塗料經銷商的目標達成率為(wei) 6.50%，家具塗料經銷商的壓力非常大。表明家具家居市場競爭(zheng) 非常激烈。內(nei) 卷非常嚴(yan) 重。

03
組織績效製度革新

績效管理其實就是利潤的管理。經銷商首先要製定明確的目標，清晰自己想要什麽(me) 結果。其次通過製定績效管理方法，來激發員工的工作熱情，凝聚員工目標和公司目標。再次就是通過績效評估與(yu) 檢討，在過程中學習(xi) 成長修正進步。最後就是通過激勵與(yu) 處罰，規範管理，提升績效，創造共同的價(jia) 值。

組織績效管理是經銷商日常經營管理能力的核心表現。我們(men) 將組織績效管理模式劃分為(wei) 四類，即：銷量提成、淨利分紅、品類合夥(huo) 人、區域包幹。

從(cong) 調研中我們(men) 發現，經銷商的組織績效管理製度革新有效推動了企業(ye) 人效的提升，組合式績效管理機製比單一式績效管理機製顯現了更高的效率。

各品類經銷商大部分以銷量提成製為(wei) 主。工程塗料經銷商銷量提成製和合夥(huo) 人製並舉(ju) 。

04
生意下行的首要原因是什麽(me) ？

經濟大環境不景氣，市場嚴(yan) 重內(nei) 卷是塗料經銷商當前經營的共識。

分銷門店生意下滑、運營成本增加，是塗料經銷商經營下行的首要原因。

另外，本地同行搶奪生意、上遊品牌投入減少、自身經營管理不善、主動縮減業(ye) 務線也是影響營業(ye) 收入下降的原因。

據中外塗料的調查，89.5%的經銷商直呼產(chan) 品毛利低。其實這早就是塗料行業(ye) 的常態。

78.5%的經銷商表示同行競爭(zheng) 激烈。行業(ye) 內(nei) 卷成為(wei) 常態。 73.5%的經銷商表示門店生意銷量萎縮，上門客越來越少。

48.5%的經銷商對未來生意很迷茫，不知道該轉型還是繼續堅守？這種迷茫，對很多經銷商來說，是一種嚴(yan) 重的思想打擊。

05
經銷商增加成本類型有哪些？

生意下行之下，從(cong) 內(nei) 部看，經銷商普遍增加的成本類型是人員成本，不同品類經銷商的首要成本增長類型有所不同。

87.50%的經銷商認為(wei) ：人員成本大幅增加。77.5%的經銷商認為(wei) ：銷售費用大幅增加。61.6%的經銷商認為(wei) ：應收賬款大幅增加。19.5%的經銷商認為(wei) ：物流成本有所增加。52.5%的經銷商認為(wei) ：其他成本有所增加。

不同品類的首要增長類型（增加較高的類別）：

人員成本：藝術塗料（29%）、仿石塗料（31%）、瓷磚膠（36%）、美縫劑（34%）；
銷售費用：內(nei) 牆塗料（32%）、藝術塗料（38%）；
應收賬款：工程塗料（43%）、家具塗料（42%）、防水塗料（34%）；
物流成本：仿石塗料（15%）；
其他成本：內(nei) 牆塗料（15%）、工業(ye) 塗料（15%）、防水塗料（15%）；

06
廠家費用支持情況

據中外塗料調研，塗料經銷商普遍認為(wei) 品牌商費用支持有所減少。 約80%的經銷商表示廠家費用投資沒有增長甚至減少。

47.8%的經銷商表示品牌商支持費用減少。也就是將近一半的經銷商表示品牌支持費用減少，直接反映塗料企業(ye) 的日子不好過。37.4%的經銷商表示品牌商支持費用持平。

隻有14.8%的經銷商表示品牌商支持費用增加。費用增加的塗料企業(ye) 正是市場表現強勢，或者正在開拓新市場的品牌。總的來說，大部分品牌都在縮減品牌支持費用！

07
營收和利潤增長的關(guan) 鍵是什麽(me) ？

拓展更多終端網點、開辟更多新型渠道，增加更多品牌代理是塗料經銷商營收增長的前三大推手。同時，拓展其他相關(guan) 品類也是塗料經銷商營業(ye) 收入增長的重要原因。

總體(ti) 銷量上升、商品結構優(you) 化毛利增加、銷售費用降低是塗料經銷商利潤增長的前三大原因。

08
經銷商轉型升級的首要途徑是什麽(me) ？

轉型升級是塗料經銷商唯一的出路。經銷商首先要在領導力、學習(xi) 力、渠道力、產(chan) 品力、運營力、執行力、組織力以及變革力等八個(ge) 方麵下功夫。

據中外塗料的調研，眾(zhong) 多塗料經銷商認為(wei) 轉型升級的首要驅動力是提高領導力，加強學習(xi) 力，提升運營力。

09
打造大客戶，廠商合作一體(ti) 化合作

打造區域大客戶是塗料品牌商與(yu) 經銷商的合作趨勢。品牌商不斷進行市場扁平，打造區域大客戶，打造不同產(chan) 品品類的核心競爭(zheng) 力。品牌商通過深化廠商一體(ti) 化合作，構建利益和發展共同體(ti) ，形成區域競爭(zheng) 優(you) 勢。

不管是總代理，還是區域代理、經銷商和分銷商，本質上是交易關(guan) 係。從(cong) 交易型關(guan) 係向夥(huo) 伴型關(guan) 係轉變，是經銷商不懈努力的終極目標！

10
經銷商未來的出路何在？

據中外塗料調查，受疫情、房地產(chan) 暴雷等影響，不少塗料經銷商均表示經營需要更加理性。麵對更多的不確定性，經銷商首先要做到更專(zhuan) 業(ye) 、然後是更強、再考慮更大。

未來，更專(zhuan) 業(ye) 、更強、更大，是塗料經銷商的唯一出路。

溫馨提示：以上僅(jin) 為(wei) 報告部分內(nei) 容，更多詳細內(nei) 容請查閱完整版報告。

【私信獲取報告】

附：《 2023年中國塗料經銷商經營狀況調查報告》完整版大綱