歐派、索菲亞、夢天、公牛、箭牌等數據曝光，五大主流渠道影響業績增減！

四月以來，已累計有數十家公司發布2022年度財報，以及2023年第一季度的營收情況，從(cong) 中可見，2022年下滑的情況較為(wei) 普遍，今年一季度部分企業(ye) 正在恢複增長。

值得注意的是，一些主流渠道對業(ye) 績增減的影響程度非常大，其貢獻既占到企業(ye) 總營收的大部分，同時增長後勁十足，為(wei) 企業(ye) 應對衝(chong) 擊，並持續向上注入動力。

據大材研究的不完全統計，當前的主流渠道裏，經銷商零售、家裝渠道、電商、大宗工程、海外等五大板塊，扮演支柱角色。這些渠道的產(chan) 能與(yu) 競爭(zheng) 優(you) 勢強弱，深刻影響整體(ti) 業(ye) 績的走向。

就各家公司的渠道策略而言，普遍采取經銷商零售（輔以直營）、拎包、整裝、電商、大宗工程等多渠道組合打法。

同時，也有顧家、曲美、夢百合等眾(zhong) 多公司發力海外市場，通過海外零售商渠道、OEM等做法，擴大戰果。

根據已公開的2022年財報，大材研究對部分企業(ye) 的渠道分布做一梳理，看清渠道變化，找準發力點，以便在接下來的時間打贏市場角逐戰。

先看經銷商零售，幾乎是所有企業(ye) 的發力方向，即使是龍頭企業(ye) ，擁有數千的門店，依然保持了招商的力度，彌補城市空白點，並對重點城市加密網點。

一些重點公司的經銷商已有兩(liang) 三千家，門店向上萬(wan) 家挺進；大部分上市企業(ye) 的經銷商保持在千家左右，門店亦有超千家之多。

夢天家居：到2022年末，經銷商專(zhuan) 賣店1152家，專(zhuan) 賣店遍布國內(nei) 31個(ge) 省、自治區和直轄市，各營銷網點下沉至三、四、五線城市。

近兩(liang) 年裏，在門牆櫃模式的木作戰略框架下，夢天家居正全力探索分店態（木門綜合店，木作店）的經營模式，強化經銷商三大技能工（設計師、安裝工、美容師）培養(yang) 體(ti) 係。

歐派家居：經銷門店超7000家，貢獻收入約175.82億(yi) 元，貢獻的收入占主營收入接近80%。直營店約58家，營收約7.06億(yi) 元。

各個(ge) 品類均有詳細的經銷商與(yu) 門店數據，歐派廚櫃（含廚衣綜合）經銷商1516家，店麵2479家。歐派衣櫃（整家定製）經銷商1062家，門店2210家。歐派衛浴經銷商655家，門店816家。

此外，歐鉑麗(li) 經銷商899家，店麵1054家。歐鉑尼經銷商902家，店麵1056家。

各品類新開店的速度繼續保持，大概情況是，歐派廚櫃（含廚衣綜合）、歐派衣櫃（整家定製）、歐派衛浴、歐鉑麗(li) 、歐鉑尼分別新開361家、352家、73家、266家、242家。

此外，集成廚房商業(ye) 模式新開店超170家，開設商超大家居的城市超100個(ge) 。零售體(ti) 係已啟動建設102個(ge) 大家居店。

索菲亞(ya) ：終端門店逾4000家，覆蓋全國1800個(ge) 城市和區域。打造線上線下一體(ti) 化營銷閉環。經銷商渠道營業(ye) 收入92.25億(yi) 元，同比增長10.34%。

旗下米蘭(lan) 納營收3.2億(yi) 元，同比增長242.6%，2年時間裏，發展經銷商465個(ge) ，專(zhuan) 賣店338家，2022年工廠端平均客單價(jia) 13023元，同比增長17%。

公牛：以經銷為(wei) 主，直銷為(wei) 輔，已建立110多萬(wan) 家終端網店的線下銷售網絡，其中包括75萬(wan) 多家五金渠道銷售點，包括五金店、日雜店、辦公用品店、超市等，還有超12萬(wan) 家裝飾及燈飾渠道銷售點、超25萬(wan) 家數碼配件渠道點。

箭牌家居：到2022年底，箭牌的終端門店網點合計13378家。收入方麵，零售門店、電商和家裝客戶等渠道收入占比合計74.86%。

經銷模式收入(包括經銷零售、電商、家裝及工程)約為(wei) 66.12億(yi) 元，同比下降10.94%，占比88%。直銷模式（直營電商及直營工程）收入約為(wei) 8.64億(yi) 元，同比下降4.77%，占比11.5%。

其中，經銷零售（門店）收入約為(wei) 30.58億(yi) 元，同比下降12.12%，收入占比40.71%。

就2022年的情況看，箭牌繼續鞏固零售門店、家裝及電商的營銷力度，賦能經銷商，並推動經銷商布局空白區域。

箭牌經銷商為(wei) 1105家，法恩莎經銷商為(wei) 450家，安華經銷商425家，終端門店網點合計13378家，增加的網點主要為(wei) 家裝店及秀鎮店。

顧家家居：在全球擁有6000多家品牌專(zhuan) 賣店，執行1+N+X的渠道戰略，打造多品類組合的融合大店模式；推行係列單店、綜合店、場景融合店、融合大店）長期共存的店態格局。

再看家裝渠道，這是近年來的重點，已有數十家重點企業(ye) 集中布局，至少包括：掌上明珠、夢天家居、德爾地板、公牛、歐派、索菲亞(ya) 、尚品宅配、誌邦、金牌等，均有不錯的戰果問世。

歐派家居：保持整裝經銷商引流、營銷幫扶等措施，加快整裝渠道開拓步伐。並引導傳(chuan) 統零售經銷商與(yu) 當地家裝、整裝渠道公司開展形式多樣的業(ye) 務合作。

廚房業(ye) 務板塊，零售體(ti) 係合作裝企超4000家。而且構建了P9整裝銷售係統，將非標的家裝設計與(yu) 施工組織逐步標準化，助力零售經銷商入局整裝。

索菲亞(ya) ：與(yu) 聖都、星藝等頭部裝企合作，同時推動經銷商與(yu) 當地裝修公司、設計工作室等合作，具體(ti) 到數據上，直營整裝事業(ye) 部合作裝企160個(ge) ，門店425家，覆蓋全國93個(ge) 城市及區域。反映到收入上，整裝渠道營業(ye) 收入同比增長115.14%。

公牛：與(yu) 業(ye) 之峰、創藝、聖都、貝殼、魯班等約200家知名裝企及平台建立合作，並圍繞重點城市提升區域裝企網點覆蓋率。

夢天家居：強化“產(chan) 品+服務”為(wei) 整裝業(ye) 務發展的“雙輪驅動力”。

以杭州和成都兩(liang) 個(ge) 城市群為(wei) 試點，保持合理的產(chan) 品更新頻率，專(zhuan) 推“整裝渠道產(chan) 品係列”；同時對城市合夥(huo) 人運營模式進行了初步探索。

箭牌家居：與(yu) 全國頭部家裝公司合作，並由各地經銷商落地；同時，各區域服務人員協同經銷商開展“家裝城市合夥(huo) 人”等活動，開發當地中小微家裝企業(ye) ，提供專(zhuan) 項產(chan) 品方案。

成效已相當不錯，2022年，家裝渠道收入約為(wei) 10.45億(yi) 元，同比增長9.19%，收入占比13.91%。

奧普家居：今年針對家裝渠道將注重運營能力培育，切入更多品類，努力提升市占率。

大宗工程麵臨(lin) 的壓力雖然很大，但重點企業(ye) 並沒有放棄，而是做了策略調整，重點開發優(you) 質房企，以及酒店、公寓、學校、醫院等B端項目。

夢天家居：聚焦資源，服務大型國企、央企以及發展穩健的房地產(chan) 頭部企業(ye) ；助力傳(chuan) 統渠道零售經銷商積極拓展工程業(ye) 務，開發和扶持優(you) 質工程經銷商；完成精裝專(zhuan) 業(ye) 團隊的建設。

東(dong) 鵬：建立核心城市級工程服務平台，組建工程進攻性產(chan) 品，拓展大型市政工程；並精耕整裝渠道。

歐派家居：2022年大宗業(ye) 務營收約34.95億(yi) 元，同比減少4.85%。從(cong) 傳(chuan) 統精裝住宅延伸到各類公建項目如學校、醫院、工業(ye) 園區等。

此外，持續深耕各地人才安居房、保障房、老舊小區改造等新型大宗項目。

公牛：全麵發力工程業(ye) 務，成為(wei) 雄安新區、港珠澳大灣區等重要開關(guan) 類合作商，並在保障房、教育、酒店、物流等領域打造標杆工程；開拓地產(chan) 精裝房業(ye) 務，與(yu) 泰康、保利、中建等公司穩固合作。

索菲亞(ya) ：主要服務工程客戶，單體(ti) 合作項目產(chan) 品套數多、合同總價(jia) 高，已與(yu) 上百家工程客戶實現合作，既與(yu) 大型地產(chan) 商合作，也承接地產(chan) 、酒店、醫院、學校、企事業(ye) 單位等樣板房及工程批量項目。

箭牌家居：協同經銷商開發地產(chan) 核心客戶，注重多元客戶結構，持續開發發教育、醫療機構、企業(ye) 、酒店和政府工程業(ye) 務。

2022年工程收入約18.51億(yi) 元，同比下降21.05%，占比24.63%。其中，經銷工程16.96億(yi) 元，直營工程1.55億(yi) 元。

電商及線上流量被視為(wei) 新的主賽道。

普遍做法是，以京東(dong) 、天貓、拚多多、抖音、視頻號、小紅書(shu) 、今日頭條、朋友圈、公眾(zhong) 號、小程序等線上渠道為(wei) 主，以直播、短視頻、筆記等內(nei) 容形式為(wei) 抓手，擴大線上流量，向店麵派單，或者直接在線成交。

為(wei) 了抓住電商機會(hui) ，大部分公司都在賦能經銷商參戰，牽頭組織經銷商團隊參與(yu) 到直播、種草、社群等營銷戰場，借助主動營銷團隊幫扶、培訓、內(nei) 部比賽等措施，賦能經銷商提升線上獲客轉化能力。

歐派家居：電商渠道強力賦能，全渠道+全內(nei) 容形式推動，為(wei) 終端派單30萬(wan) 次以上。

公牛：建設了照明、數碼、新能源等品類旗艦店，全麵入駐天貓、淘寶、京東(dong) 、唯品會(hui) 、拚多多等平台，擁有數十家線上授權經銷商。

完善電商產(chan) 品矩陣，打造軌道插座、新能源充電槍等爆款。形成“站外種草、站內(nei) 拉新”的閉環，據情報通數據，2022年轉換器、牆壁開關(guan) 插座保持天貓線上市占率第一。

箭牌家居：自建電商團隊，同時開展經銷商電商業(ye) 務，執行1+N多店鋪矩陣戰略，即1家全品類官方旗艦店+多品類專(zhuan) 賣店聯動。

2022年電商收入約為(wei) 15.08億(yi) 元，同比下降1.47%，收入占比20.08%。其中，直營電商6.96億(yi) 元，同比增長10.27%。

索菲亞(ya) ：打造微信公眾(zhong) 號、微信小程序、企業(ye) 微信、視頻號、抖音、快手、小紅書(shu) 全平台矩陣私域營銷陣地，全網關(guan) 注量超3000萬(wan) ，為(wei) 零售渠道賦能。

顧家家居：以零售數字化的形式出現，聚焦在抖音、騰訊朋友圈進行投放；建設常態化官方直播體(ti) 係，聚焦抖音平台，開拓騰訊視頻號、快手等公域流量；邀請達人到門店進行合播。

再者，微博/微信官方賬號共發布1200+篇內(nei) 容，推行內(nei) 容營銷。

此外，包括德爾地板、百得勝、誌邦、好萊客、江山歐派、東(dong) 鵬控股、頂固、水星家紡、皮阿諾、、美克家居、永藝、夢百合等，整個(ge) 營收構成中，經銷商零售+電商+大宗工程+拎包入住+整裝等的渠道結構，貢獻占據內(nei) 銷業(ye) 績的核心份額。

從(cong) 更細分的角度看，渠道版圖並未局限於(yu) 上述發力點，包括設計師渠道、社群渠道、直播渠道、工長渠道等多種觸角，均贏得了企業(ye) 的高度重視，投入重點資源予以開發與(yu) 深耕，預計繼續扮演2023年的重要渠道角色。

大材研究認為(wei) ，得渠道者，依然得天下。隻有把優(you) 勢渠道繼續夯實，並抓住新渠道的拓寬，方能打出更廣闊的天地，贏得未來。